Lugemise aeg ~9 min.

Kujuta ette üsna tavalist olukorda.

Sa lähed koolitusele, seminarile või ettevõtlusüritusele. Teema huvitab. Võib-olla on seal inimesi, kellega oleks kasulik tutvuda. Võib-olla võiks sealt tulla mõni koostöö, uus mõte, klient või lihtsalt üks hea vestlus.

Ja siis tuleb paus.

Inimesed tõusevad püsti, liiguvad kohvitassi juurde ja hakkavad omavahel rääkima. Mõned paistavad seda tegevat täiesti loomulikult. Nad naeratavad, astuvad ligi, ütlevad midagi ja vestlus hakkab jooksma.

Sina seisad korraks kõrvale ja mõtled: „Ma peaks ka kellegagi rääkima.”

Ja siis tuleb järgmine mõte: „Aga mida ma ütlen?”

Äkki ma segan? Mis siis, kui jutt saab kohe otsa? Mis siis, kui ma kõlan pealetükkivalt?

Või kõige nukram mõte: „Ma lihtsalt ei ole selline inimene.”

Ma tean seda tunnet hästi. Olen ise piisavalt palju kordi seisnud üritusel üksinda nurgas ja teeselnud, et mul on telefonis midagi väga tähtsat teha. Vahel olen teinud asja tualetti, kuigi mul ei olnud sinna asja. Ja mõnel korral olen lihtsalt vaikselt minema hiilinud, teeseldes, et keegi helistas ja vajab mu abi.

Mitte sellepärast, et inimesed mind ei huvitaks. Vaid sellepärast, et ma ei teadnud, kuidas alustada ja kartsin, et jään kellelegi jalgu.

Aja jooksul olen aru saanud, et probleem ei ole enamasti selles, et introvert ei oskaks inimestega rääkida. Probleem on selles, et ta proovib networkida viisil, mis ei sobi tema energiaga.

Lühidalt: kuidas introverdina networkida?

Introverdile sobiv networking ei tähenda suure ruumi läbi töötamist, visiitkaartide kogumist ega lõputut small talk’i. See tähendab väheseid, aga sisukaid kontakte: sa valmistud ette, keskendud ühele päris vestlusele ja võtad pärast üritust ise ühendust.

Selle jaoks kasutan lihtsat 3V mudelit: Valmistu. Vestle. Vii edasi. Enne üritust lood endale kindlust. Ürituse ajal keskendud ühele päris vestlusele. Pärast üritust muudad kontakti väikeseks jätkusammuks.

Selle mudeli mõte ei ole sind ekstravertseks muuta, vaid teha suhete loomine sinu jaoks rahulikumaks ja harjutatavamaks.

Mida networking tegelikult tähendab?

Paljude introvertide jaoks algab networking vastumeelsusest.

Peaks nagu kellegagi rääkima, sest võib-olla on temast kunagi kasu. Peaks ennast tutvustama, kuigi see kõlab müügikõnena. Peaks olema huvitatud, aga samal ajal mõtlema, mida ise sellest saada.

Kui networking sellisena kõlab, on vastumeelsus mõistetav.

Seda tunnet on ka uuritud. Tiziana Casciaro, Francesca Gino ja Maryam Kouchaki on kirjeldanud, kuidas eesmärgipärane networking võib tekitada inimestes ebamugavat, isegi „määrdunud” (inglise keeles dirty) tunnet, eriti kui see tundub liiga instrumentaalne: ma räägin sinuga selleks, et sinust kasu saada.^[1]

Aga hea networking ei ole inimestelt millegi väljapressimine. Networking tähendab suhete teadlikku loomist, hoidmist ja kasvatamist. Inimesed teavad, kes sa oled, millega sa tegeled ja millest sa hoolid. Ja usaldus saab kasvada enne seda, kui midagi vaja on.

See ei tähenda, et pead kõigiga rääkima, ennast agressiivselt müüma või olema ruumis kõige säravam inimene.

Ja see sobib introverdile palju paremini, kui esmapilgul tundub.

Miks networking tundub introverdile raske?

Siin tasub eristada kahte asja: oskus ja energiakulu.

Introvertsus ei tähenda, et inimene ei oska suhelda. See tähendab pigem, et intensiivsed sotsiaalsed olukorrad kulutavad energiat ja taastumine toimub rahus, vaikuses või väiksemas seltskonnas.

Networking muutub introverdile raskeks siis, kui ta proovib seda teha mudeli järgi, mis eeldab palju spontaansust, kiiret reageerimist, small talk’i ja vähe pause.

Kui lisada vähene harjutamine, tekibki tunne: „Ma ei oska seda.”

Aga enamasti ei ole probleem iseloomus vaid selles, et puudub süsteem.

Kui introvert läheb üritusele ilma ettevalmistuseta, peab ta kohapeal korraga lahendama liiga palju asju. Kelle juurde minna? Mida öelda? Kuidas ennast tutvustada? Kuidas grupiga liituda? Kuidas lahkuda? Kuidas ennast mitte ära kurnata?

See ongi hirmutav. Ja just sellepärast aitab süsteem rohkem kui julgus.

Miks ühest heast vestlusest võib piisata?

Networking’u väärtus ei seisne ainult selles, et leida kohe klient, tööpakkumine või koostööpartner.

Mõnikord on väärtus esialgu märkamatu. Keegi jäi sind mäletama. Sina jäid kedagi mäletama. Sa said teada midagi, mida sa varem ei teadnud. Või kohtusid inimesega, kes oskab sind hiljem kellegi teisega kokku viia.

Sotsioloog Mark Granovetteri „nõrkade sidemete” idee ütleb, et just kaugemad tuttavad võivad anda ligipääsu infole ja võimalustele väljaspool meie tavapärast ringi.^[2]

Sa ei pea igast vestlusest kohe midagi välja pigistama. Vahel piisab sellest, et üks inimene saab sulle natuke tuttavamaks ja sina tema jaoks natuke nähtavamaks.

1. Valmistu: enesekindlus algab enne üritust

Introverti aitab kõige rohkem ettevalmistus.

See ei tähenda, et kõik tuleb pähe õppida või igaks olukorraks skript valmis kirjutada. Pigem tähendab see, et sa ei lähe ruumi täiesti tühja lehena.

Enne üritust küsi endalt:

• Miks ma sinna lähen?
• Millist tüüpi inimesega oleks mul kasulik kohtuda?
• Mis on minu realistlik miinimumeesmärk?
• Kuidas ma ennast lühidalt tutvustan?
• Millised küsimused võtan kaasa?
• Kus saan vajadusel korraks taastuda?

Sea realistlik eesmärk

Introverdi eesmärk ei pea olema: „Räägin võimalikult paljude inimestega.”

See võib olla hoopis: „Räägin ühe uue inimesega.” Või: „Vahetan ühe inimesega kontaktid ja võtan hiljem ühendust.”

Selline eesmärk ei tundu enam suure eneseületusena vaid väikese harjutusena.

BJ Foggi käitumismudeli järgi toimub käitumine siis, kui samal hetkel saavad kokku motivatsioon, võime ja päästik.^[3] Introverdi networking’u jaoks tähendab see üht praktilist asja: ära looda ainult julgusele. Tee esimene samm nii väikeseks, et seda oleks päriselt võimalik teha.

Näiteks: kui paus algab, küsin ühelt inimeselt ühe lihtsa küsimuse. Kui vestlus lõpeb, küsin: „Kas kasutad LinkedIni?” Kui jõuan koju, panen kirja ühe inimese nime ja ühe detaili vestlusest.

Nii ei pea sa korraga saama „heaks networkijaks”. Sa harjutad lihtsalt korraga ainult ühte väikest käitumist.

Võta küsimused taskusse kaasa

Üks levinumaid hirme on see: „Mul saab jutt otsa.”

Selle vastu aitavad ettevalmistatud küsimused. Need ei pea olema geniaalsed vaid loomulikud ja sulle suupärased.

Näiteks:

• Mis sind täna siia üritusele tõi?
• Mis oli sinu jaoks tänase ürituse kõige huvitavam mõte?
• Millega sa praegu kõige rohkem tegeled?
• Kuidas sa selle valdkonnani jõudsid?
• Mida sinu töö kohta sageli valesti mõistetakse?

Introverdid tahavad sageli jõuda kiiresti sisuni. See on tugevus, aga vestluses on vahel vaja väikest silda.

Small talk ei ole kogu vestlus, see on sillaks päris vestluseni. Vestlus võib alata küsimusest „Kas oled sellel üritusel esimest korda?”, liikuda edasi küsimuseni „Mis sind selle teema juurde tõi?” ja sealt juba päris sisuni.

Valmista ette enda lühitutvustus

Paljud introverdid valmistavad ette küsimusi, aga unustavad teise olulise asja: mida vastata, kui keegi küsib „Millega sina tegeled?”

Kui oled pinges, võib vastus tulla liiga napp. Keegi küsib ja vastus tuleb: „Koolitustega.”

See ei ole vale, aga ei anna teisele inimesele palju võimalusi vestlust jätkata.

Parem on anda vastuses paar niiti, millest teine inimene saab kinni võtta. Lihtne vorm on:

„Tegelen [valdkond või projekt]. Aitan [kellel] teha või saavutada [mida]. Viimasel ajal huvitab mind eriti [konkreetne teema].”

Ära võta seda kui müügikõne, vaid vestluse avamist. Sa ei pea kogu vestlust üksi vedama. Sa lihtsalt avad mõned uksed.

2. Vestle: üks inimlik kontakt korraga

Kui oled ette valmistunud, ei pea ürituse ajal kõike nullist leiutama.

Sinu eesmärk ei ole kogu ruumi vallutada, vaid luua üks inimlik kontakt.

Vestluse alustamiseks ei pea olema erakordselt vaimukas. Sageli piisab lihtsast tähelepanekust või küsimusest: „Mis sind täna siia tõi?” või „Mis mõte sulle kõlama jäi?”

Sellised küsimused ei tee sinust pealetükkivat inimest vaid annavad teisele võimaluse rääkida. Ja inimesed hindavad seda.

Kui pea läheb tühjaks

Üks ebamugavamaid hetki on see, kui keegi küsib midagi ja pea läheb tühjaks.

Introvert võib hakata ennast sisemiselt survestama: „Ütle midagi. Ruttu. Ära jäta imelikku muljet.”

Aga sa ei pea vastama sekundiga. Võid öelda rahulikult: „Ma mõtlen korraks.” Või: „See on hea küsimus. Ma polegi selle peale nii mõelnud.”

Vaikus ei tähenda, et vestlus kukkus läbi. Vahel teeb väike paus vestluse isegi paremaks, sest see näitab, et sa ei vasta automaatselt, vaid mõtled päriselt.

Ära jää ainult intervjueerijaks

Kuna küsimuste küsimine tundub turvaline, võib vestlus muutuda intervjuuks. Sina küsid, teine vastab.

Mõnda aega see töötab, aga hea vestlus vajab ka partnerit. Kui inimene on midagi jaganud, lisa vahel üks enda mõte: „Mul on endal sarnane kogemus olnud” või „Minu jaoks on selle juures kõige huvitavam see, et…”

Sa ei pea palju rääkima. Aga anna teisele inimesele ka midagi, millest tema saaks kinni võtta.

Kuidas liituda vestlusega, mis juba käib?

Üks-ühele vestlust alustada on üks asi, aga mida teha siis, kui inimesed räägivad juba väikestes gruppides?

Kõigepealt vali grupp, kuhu on lihtsam siseneda. Ära mine tingimata kõige suurema ja valjema ringi juurde. Otsi kahte või kolme inimest, kelle kehakeel on natuke avatud, näiteks ei seisa nad täiesti kinnises ringis.

Siis võid öelda lihtsalt: „Kas tohib korraks teiega liituda?” või „Millest te rääkisite?”

Sa ei pea kohe midagi tarka ütlema. Esimene eesmärk on vestlusesse pehmelt sisse saada. Kui kuulad mõne hetke, saad aru, kuhu vestlus liigub ja saad küsida ühe täpsustava küsimuse.

Hoia energiat, mitte ainult vestlust

Networking ei tähenda, et pead endast viimase välja pigistama. Mõnikord on kõige targem võtta paus enne, kui oled täiesti tühi.

Enne üritust tasub mõelda ka energiaplaanile: kui kaua ma realistlikult jaksan kohal olla, millal teen esimese pausi ja kuhu saan minna, kui vajan vaikust.

Kui energia hakkab langema, võid öelda: „Sinuga on tore rääkida, aga ma vajan nüüd väikest pausi.” Või: „Ma tahan enne lõppu veel ühe inimesega rääkida. Suhtleme LinkedInis?”

Vestluse lõpetamine ei ole ebaviisakas, kui teed seda selgelt ja sõbralikult. Palju ebamugavam on jääda vestlusse liiga kauaks, kuni oled väsinud ja tahaksid ainult ära minna.

3. Vii edasi: suhe algab pärast üritust

Paljud inimesed arvavad, et võrgustumine toimub üritusel. Sageli algab suhe alles pärast seda.

Vestlus ise võib olla tore, aga kui pärast ei juhtu midagi, jääb see lihtsalt üheks meeldivaks kohtumiseks. Järelsuhtlus aitab kontaktil muutuda suhteks.

Ja siin on introverdil eelis. Edasine suhtlus on kirjalik, rahulikum ja läbimõeldum. Just selline suhtlemine introverdile sobibki.

Hea jätkusõnum ei pea olema pikk. Näiteks:

„Tere, [nimi]. Oli hea sinuga eile [üritusel] rääkida. Mulle jäi eriti meelde sinu mõte [konkreetne detail]. Lubasin saata selle artikli, mis meie vestlusega haakus: [link]. Hea meelega hoiaks ühendust.”

See sõnum töötab, sest see on konkreetne: sa kuulasid, mäletasid ega suru midagi peale.

Kui tahad vestlust jätkata, võid lisada: „Kui sul on kunagi huvi seda teemat pikemalt arutada võime minna kohvile või kõne teha.”

Aga seda ei pea alati tegema. Mõnikord piisab sellest, et jääte lihtsalt ühendusse.

Näide: üks kasulik 3V plaan

Oletame, et lähed üritusele, kus sa ei tunne peaaegu kedagi.

Valmistu. Enne üritust otsustad: „Minu eesmärk on olla kohal vähemalt 45 minutit, rääkida ühe uue inimesega ja teha pärast üks follow-up.” Valmistad ette 20-sekundi tutvustuse ja kolm küsimust. Mõtled läbi, kuhu saad minna, kui vajad pausi.

Vestle. Lähed kohale veidi varem, sest siis on ruum rahulikum ja vestlusi on lihtsam alustada. Pausi ajal alustad ühe inimesega: „Kas oled siin üritusel esimest korda?” Kui vestlus hakkab lõppema, ütled: „Mul oli hea sinuga rääkida. Suhtleme LinkedInis?”

Vii edasi. Pärast üritust puhkad. Siis paned kirja ühe lause: kellega rääkisid ja mis sulle meelde jäi. Järgmisel päeval saadad lühikese sõnumi.

See ongi networking. Üks teadlik vestlus, üks kontakt ja üks jätkusamm. Ja kui seda korrata, hakkab tekkima kogemus.

Korduma kippuvad küsimused

Kas introvert saab olla hea networkija?

Jah. Introverdi tugevused, nagu kuulamine, läbimõeldud küsimused, detailide mäletamine ja kirjalik suhtlus, on networking’us suur eelis. Introvert ei võida häälekuse ega kontaktide arvuga, vaid teadlikkuse, sügavuse ja järjepidevusega.

Kui mitme inimesega peaks üritusel rääkima?

Nii mitmega, kui sinu energia lubab. Üks päris vestlus on väärtuslikum kui kümme pealiskaudset kontakti.^[4] Realistlik miinimumeesmärk võib olla üks sisukas vestlus ja üks järelsõnum.

Mida teha, kui small talk tundub mõttetu?

Mõtle small talk’ist kui sillast, mitte kogu vestlusest. Lihtne avaküsimus loob turvalisuse, mille pealt saab liikuda sisuni. Kui hüppad kohe sügavasse teemasse, võid teise inimese ära hirmutada.

Kuidas vestlust viisakalt lõpetada?

Ütle see selgelt ja sõbralikult välja, näiteks: „Mul oli hea sinuga rääkida. Ma teen nüüd väikese ringi veel.” Soovi korral lisa jätkusamm: „Suhtleme LinkedInis?”

Kas networkida saab ka ilma üritusteta?

Saab. LinkedIn sobib introverdile hästi, sest kirjutamine annab aega mõelda. Sisukas kommentaar, läbimõeldud postitus või personaalne sõnum võivad luua kontakte sama hästi kui üritus, vahel paremini.

Väike 3V checklist järgmiseks ürituseks

Enne järgmist üritust kirjuta endale üles:

Valmistu

• Miks ma sinna lähen?
• Minu realistlik miinimumeesmärk on…
• Minu 20 sekundi tutvustus on…
• Minu kolm küsimust on…
• Minu energiaplaan on…

Vestle

• Minu esimene avaküsimus on…
• Kui pea läheb tühjaks, võin öelda…
• Kui tahan vestlusest väljuda, ütlen…

Vii edasi

• Pärast üritust kirjutan üles…
• Jätkusõnumi saadan inimesele, kellega…
• Minu sõnumi esimene lause on…

Kui teed seda, ei lähe sa üritusele enam lihtsalt „vaatama, mis saab”. Sa lähed harjutama. Ja see on hoopis teine tunne.

Kui korraldad üritusi või juhid meeskonda

Suur osa üritustest on üles ehitatud eeldusel, et kontaktide loomine tuleb kõigil loomulikult. Ei tule. Osa osalejaid, sageli just need, kellel oleks palju sisulist öelda, lahkub ürituselt ilma ühegi uue kontaktita.

Sellest teemast ma räägingi. Teen ettekandeid ja töötube sellest, kuidas introverdid saavad suhelda, networkida ja nähtavad olla ilma ennast ära kulutamata ja kuidas korraldajad ning juhid saavad selleks paremad tingimused luua.

Kui see teema võiks sobida sinu üritusele, konverentsile või meeskonnale, võta ühendust: [email protected]. Mind leiab ka LinkedInist: Martin Mark.

Viited

1. Casciaro, T., Gino, F., Kouchaki, M. „The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties: How Networking Can Make Us Feel Dirty.” Administrative Science Quarterly, 2014.
2. Granovetter, M. „The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology, 1973.
3. Fogg, BJ. „Tiny Habits: The Small Changes That Change Everything.” 2020.
4. Zack, D. „Networking for People Who Hate Networking.”

Lisalugemist

• Pollard, M. „The Introvert’s Edge to Networking.”